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Intervista al Dott. Stefano Grassi presidente di Affida

Quando si acquista casa o si fanno investimenti immobiliari, sovente capita di rivolgersi a banche e istituti di credito per ottenere i capitali necessari. Da molti anni in affiancamento ai succitati canali operano i mediatori creditizi.

Ho chiesto al dott. Stefano Grassi presidente di AFFIDA di spiegarci la funzione del broker finanziario e darci qualche consiglio per la scelta del mutuo.

AFFIDA è una realtà giovane, ma lei ha una lunga storia nel campo finanziario e della mediazione. Com’è cambiato il panorama del credito nel corso degli anni?

Quando ho iniziato a lavorare in questo settore, nel 1999, erano poche le persone che si rivolgevano ai consulenti del credito, fossero essi brokers o agenti di una banca. Ricordo che c'era molta diffidenza, almeno nei territori in cui operavo io all'epoca, vale a dire la Toscana. Diverso era nelle grandi città, come Milano, Roma o Bologna. Tuttavia anche nei grandi centri il tema era sempre quello di rivolgersi ai canali alternativi allo sportello bancario tradizionale, solo se si aveva una difficoltà a ottenere il credito.

Da lì è nata una sorta di etichetta, che è stata appiccicata a chi svolgeva la nostra professione in quegli anni, che ci identificava un po' come gli specialisti dei casi difficili, delle emergenze, delle situazioni complesse e articolate. Fino agli estremi, a causa di chi ha stressato questi concetti, che erano i cosiddetti "casi disperati". 

Fortunatamente una concomitanza di eventi, come la crisi del sistema bancario tradizionale, che ha portato alla chiusura di tante filiali; la riforma del settore, con il dlgs 141/10, attuato nel 2012 a seguito dei relativi  decreti, la crisi dei subrime del 2008, e infine la fortissima spinta alla digitalizzazione, che va di pari passo con la facilità di accesso alle informazioni da parte dei consumatori, sempre più desiderosi di ottenere consulenza specifica e servizi a domicilio; il tutto accelerato, paradossalmente, dalla pandemìa ancora in corso, ecco, tutto questo ha determinato una radicale evoluzione del nostro comparto, della nostra figura professionale, che ha eroso quote di mercato importanti al canale diretto.

Si è infatti passati da una quota ben al di sotto del 10%, di 8 anni fa, ad oltre il 25% di oggi : 25 finanziamenti su 100 vengono intermediati da brokers o agenti. In una parola : da reti esterne alle banche. 

Quali sono i vantaggi nel rivolgersi a un mediatore creditizio rispetto ai canali tradizionali?

Semplice: il servizio, prima di tutto. Ma poi, e in questo caso parlo esclusivamente dei mediatori creditizi, ossia dei brokers, noi lavoriamo per il cliente. Il nostro cliente è la famiglia o l'impresa, che ha necessità di risolvere un bisogno o di realizzare un desiderio. Noi assumiamo un preciso incarico, sottoscritto, che è quello di cercare sul mercato la soluzione ideale, più conveniente, in termini di efficienza, velocità e vantaggi economici. Per farlo abbiamo a disposizione tutte le banche, non una sola. E sappiamo parlarci, a differenza di tanti clienti che per mancanza di esperienza e conoscenza rischiano di non comprendere del tutto quali siano le clausole, il gergo, o le vere informazioni da richiedere.

La differenza tra tan e taeg, cos'è una crif o una cr. Cosa accade se una richiesta viene declinata. Cos'è l'ISC o il Pies e così via. Siamo come dei procuratori per i nostri "atleti" che nella fattispecie sono famiglie e imprese, come già detto. Una banca non dirà mai, al suo cliente, che la banca concorrente - dall'altra parte della strada - ha un tasso migliore... Giustamente ! La banca deve vendere il proprio prodotto/servizio.

Mentre noi, che lavoriamo per il cliente, cercheremo per lui, effettivamente, la migliore soluzione! Dunque non è affatto vero che si deve andare dal mediatore solo se si ha difficoltà ad accedere ad un mutuo o un prestito, ma ci deve rivolgere a lui anche per risparmiare!

Quando si parla di mutui e prestiti, spesso gli utenti fanno confusione tra TAN e TAEG. Può spiegarci in parole non tecniche la differenza?

Il tan è il tasso annuo nominale mentre il taeg è il tasso annuo effettivo globale. Il primo è quello che le banche mettono in vetrina, come giusto. Anche noi lo facciamo a onor del vero, perché serve ad attirare l'attenzione di chi è in cerca. Ed è un tasso vero, non è - come dire - un bluff, sia chiaro.

Se non che lo stesso rappresenta solo una parte del costo complessivo del finanziamento. Ovvero è l'indice che viene applicato nella formula della capitalizzazione, ossia quella formula che regola il rimborso (ammortamento) del capitale, per determinare il costo del rimborso.

Ossia : se mi prestano dei soldi, devo restituire quei soldi più una parte, interessi, che vengono calcolati appunto con una formula di matematica finanziaria nella quale viene inserito un "costo del denaro" o tasso di interesse, che è appunto il tan e viene applicato al capitale lordo prestato.

Questo tasso non tiene però conto di altri costi, cosiddetti accessori. Che al contrario vengono contemplati nel taeg, che dunque sarà sempre più alto del tan.

Il taeg è il vero e unico parametro sintetico per confrontare due finanziamenti.

E lo spread?

Lo spread è il margine applicato dalla banca al tasso di interesse di riferimento. E' il guadagno della banca.

In sintesi : il tan è dato dalla sommatoria tra il tasso di riferimento più lo spread della banca. Se poi teniamo conto anche delle spese accessorie, spalmate su tutta la durata del finanziamento, ecco che otteniamo il taeg.

Lo spread dei mutui e dei prestiti non va confuso con l'omonimo tasso di cui si parla ai telegiornali negli ultimi anni, ossia il differenziale tra i rendimenti dei BTP decennali italiani e il Bund tedesco, che esprime - in estrema sintesi - lo stato di salute dell'Italia rispetto al resto dei paese europei.

Viviamo momenti incerti e nessuno ha la sfera di cristallo. Fatta questa premessa, cosa aspettarsi nel prossimo futuro dai tassi d’interesse?

Sicuramente resteranno bassi per tanto tempo. Oggi parliamo di tassi di riferimento (euribor, per i finanziamenti variabili e irs per i fissi) prossimi allo zero o addirittura negativi. Sommando lo spread medio praticato dagli istituti siamo a tassi di 1/2 % tra variabile e fisso anche per durate lunghissime (25 anni). Sono tassi da fuori di testa, letteralmente!

Dovrebbero correre tutti, ora, a fare mutui e prestiti.

Invece, paradossalmente, se ne sono fatti più di 50 miliardi nel 2007/2008 quando i tassi erano al 5/7 % ! E i prezzi delle case erano il doppio degli attuali. Ma i mercati funzionano così. È per questo che serve quanto mai oggi rivolgersi agli operatori esperti del settore.

Ad ogni modo, tornando alla sua domanda : nessuno ha la sfera di cristallo, ma una cosa è - forse - certa : finché l'economia non tornerà a galoppare, i tassi di interesse, anche per le politiche monetarie della BCE, non potranno che restare bassi. 

Quale tasso consiglierebbe oggi per un mutuo prima casa?

Fisso, senza ombra di dubbio. Non tanto perché è basso, quanto perché la forbice tra variabile e fisso è veramente esigua. Ma si sta anche aprendo, mese dopo mese. Perciò se mi porrà questa domanda tra un semestre non so se risponderò sempre allo stesso modo. tendenzialmente, in condizioni di mercato "normali" la migliore soluzione è sempre il variabile. Ma oggi di normale non c'è niente.

E la miglior strategia di finanziamento per un investitore immobiliare?

Comprare ora, in parte con mezzi propri e in parte a leva, ma comprare, più possibile, adesso e indebitarsi, a tasso fisso, al massimo spingendosi a sostenere rate che non vadano oltre il 35% del proprio reddito, per redditi medi e medio bassi. Anche il 40% per reddito alti (sopra i 5.000/6.000 euro netti al mese).

È vero che ottenere il voucher per un finanziamento o un mutuo, comporta l’iscrizione automatica in centrale rischi anche se poi non lo si utilizza?

Assolutamente no. L'ottenimento di un cd "voucher mutuo" ossia di una delibera reddituale, in attesa di trovare l'immobile giusto, comporta sì una segnalazione in banca dati, ma non nella Centrale Rischi di Banca d'Italia, bensì nel circuito privato Crif, al quale aderiscono praticamente tutte le banche e nel quale risulterà che il cliente ha richiesto e ottenuto un finanziamento e tale segnalazione, che di per sè non è negativa, resta visibile per qualche mese. Nelle privacy di Crif che la banca, come pure noi, facciamo sempre sottoscrivere, tutto questo è ben specificato.

Il superbonus 110% ha suscitato molto interesse e sta dando una buona spinta al mercato edilizio, la burocrazia però non aiuta. AFFIDA si occupa anche di seguire i clienti nella gestione documentale della pratica?

Ce ne stiamo occupando per adesso solo a livello di consulenza, ma non intermediamo le operazioni di cessione del credito perché nessuna banca ancora è pronta ad affidarsi alle reti per questo. Ma come ha giustamente osservato lei, per ora sono più dichiarazioni, spot e prenotazioni che non operazioni effettive, giacché la burocrazia e soprattutto le responsabilità professionali e i rischi che il credito di imposta non venga poi confermato dall'Agenzia delle Entrate non fanno decollare questa iniziativa, come sarebbe dovuto essere. Una bella idea, ma per adesso solo sulla carta.

L’ultima domanda è più che altro una curiosità personale. Tempo fa ho scritto un articolo sul PIES. Ho contattato alcuni gruppi bancari per avere una copia del modello da inserire nell’articolo ma ho trovato molta resistenza, e infatti non l’ho ottenuto.  Ho anche tentato la strada diretta presentandomi allo sportello per richiedere un mutuo, ma anche in questo caso senza successo. Ho ottenuto dei preventivi più o meno dettagliati, ma nessun modello PIES.

Sono stato sfortunato oppure le banche sono restie a consegnare copia del modello PIES?

Non saprei, dovrebbe chiederlo a loro. Diciamo che preferisco rispondere di ciò che riguarda direttamente noi, non le banche, che rispetto e con le quali lavoriamo quotidianamente. Però le dico che se un cliente si rivolge a noi, non ci saranno problemi di sorta a capire cosa sia un Pies e a vederne un esempio, in anteprima, anche prima di andare in stipula.

DISCLAIMER: per quanto le informazioni contenute nel presente articolo siano accurate e approfondite, sono comunque pubblicate a solo scopo informativo e non possono in alcun modo sostituire una consulenza professionale dedicata a cui si rimanda il lettore. Maggiori approfondimenti sono presenti nelle pagine Policy e Disclaimer.

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